Como entramos a un cerebro?

Le agradezco a mi gran amigo Juan Pablo por haber compartido esta nota conmigo. Es una nota del blog de Perros de la calle escrita por Estanislao Bachrach…y esta buenisima! Copio, pego y comparto:

Mas del 95% de las decisiones las tomamos de manera subconsciente (casi sin pensar).

En los últimos 5 años hemos aprendido sobre nuestro cerebro más que en toda la historia de la humanidad.

Nuestro cerebro procesa la gran mayoría de los estímulos que recibimos del exterior de manera subconsciente.

Nuestros 5 sentidos captan unos 11 millones de bits de información por segundo… sólo 40 bits son captados por nuestra conciencia…

Muchísimas de las decisiones que tomamos son subconscientes y la gran mayoría es dominada por ráfagas de emociones…

La importancia de este descubrimiento es que a la hora de comunicarnos con otros, a la hora de vender (nos) o nuestros productos o servicios, nuestro cerebro subconsciente,“tomador de decisiones”, no entiende de palabras.

Entonces… ¿Cómo le hablo? 6 estímulos que al cerebro tomador de decisiones le gusta escuhar/sentir:

Estímulo 1: Egoísta

Estímulo 2: Contrastes

Estímulo 3: Inputs tangibles

Estímulo 4: Principio y Fin

Estímulo 5: Estímulo visual

Estímulo 6: Emoción

¿Entendiste algo? ¿No? ¿Nada? Entra acá para leer la explicación de Estani.

Estímulo 1: Egoísta.

El cerebro reptiliano (CR) es el centro del “YO”. No tiene paciencia ni empatía por nada que no tenga que ver con su bienestar y supervivencia. Si el CR ve a alguien que se lastima en la calle lo único que dirá es “que suerte que no me pasó a mi”.

Entonces, tu mensaje debe estar enfocado en tu audiencia, no en vos mismo. Tu web, tu brochure, tu presentación no debe contener tanto sobre tu negocio, tu historia, tus valores, tu gente… al CR no le interesa en lo mas mínimo. Tu audiencia debe escuchar que es lo que vos podés hacer por ellos !

Estímulo 2: Contrastes.

El CR es muy sensible a los contrastes muy definidos y claros (antes/después, riesgoso/seguro, con/sin, rápido/despacio). Esto le permite tomar decisiones rápidas y con poco riesgo. Si los contrastes no son muy claros el CR entra en estado de confusión retrasando la decisión o lo que es peor (para vos), no tomándola.

Entonces, necesitás en tu mensaje crear un contraste claro para llamar la atención del CR de tu audiencia.

Estímulo 3: Input tangible.

El CR está en constante búsqueda de lo que le es familiar, amigable, concreto, inmutable y reconocible. No le gustan las cosas nuevas ni los conceptos poco tangibles como “soluciones flexibles”, “estrategia integrada”, “arquitectura escalable”… prefiere cosas bien concretas como “irrompible”, “abierto las 24 horas”. “más dinero”.

Estímulo 4: Principio y Fin.

El cerebro busca permanentemente conservar energía vital y tiende a despojarse de información durante el proceso. El CR, como además está encargado de la supervivencia, está muy atento al principio del proceso de comunicación para evaluar si el otro es una amenza o una oportunidad. Esa atención fuerte con mucho uso de energía es la que tenés que aprovechar para pasar tu mensaje clave. Entonces, la parte más importante de tu mensaje debe ser comunicada al principio y al final también (repetirlo).

Estímulo 5: Estímulo visual.

El CR es visual. El nervio óptico está conectado al CR y es 40 veces más rápido que el nervio auditivo. Entonces, tratá de utilizar todo a tu alcance para estimular la visión de tu audiencia. El lenguaje de tu cuerpo (body language) también hace una gran diferencia ya que es el que mayor impacto tiene en tu mensaje (55%). Tu voz impacta en un 38% y las palabras que decís sólo en un 7%.

Tu voz impacta en un 38%. Recuerden que la voz está caracterizada por 6 parámetros: timbre, tono, tiempo, ritmo, enfasis y pausas. Al CR no le gusta la voz gritona o agresiva. Al CR le gusta la voz que se conoce como la “voz mejor amigo”. Es la voz que usarias naturalmente si le hablaras a tu mejor amigo. Que no suene como una “voz vendedora”.

Las palabras impactan sólo en un 7%. Algunas de las palabras mas persuasivas para los humanos en el mundo de hoy son (usalas todo lo que puedas al comunicar): vos, plata, ahorrar, salud, seguridad, amor, nuevo, resultados, fácil, descubrimiento, probado, garantizado. Y algunas de las combinaciones de palabras más poderosas son:

Muchas gracias; Por favor; Vos, qué pensás?, Estoy orgulloso de vos.

Estímulo 6: Emoción.

El CR es muy estimulado por las emociones. Las emociones crean respuestas electroquímicas que impactan de forma directa en como las procesamos y memorizamos. Cuando sentimos alegría, tristeza, sorpresa, enojo… un cocktail de hormonas invaden nuestro cerebro e impactan sobre nuestras conexiones sinápticas haciéndolas más fuertes y más rápidas. Como resultado recordamos mucho mejor los eventos que hemos experimentado con emociones fuertes (buenas o malas). Entonces, al comunicar, ignorar las emociones de tu audiencia no es un opción.

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